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忌以貌取人
忌以貌取人角度新颖,眼光独到,忌以貌取人对创业者有着极大的帮助指导作用,相信忌以貌取人》能成为创业者的良师益友!
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忌以貌取人
    有一位成功的销售员曾经说过:“客户就在你身边。销售人员应当重视每一名潜在顾客,因为在这个纷繁复杂的社会里,任何企业、公司和个人,都有可能成为某种商品的购买者或某项服务的享受者。”
    销售员推销成功与否看似取决于客户,实际上取决于销售员自己。每一个潜在客户都有被重视、被关怀、被肯定的渴望,销售员满足了客户的愿望,客户自然会心存感激,并回报以成功的交易。所以,销售员若能广结善缘,不以貌取人,就犹如播下了成功的种子,不久便会生根发芽,结出意外的甘果。
    陈某是一家企业集团的副总裁,他吃苦耐劳、生活朴素,吃、穿、住都与职工差不多。在企业中能团结上下级,因此树立了很高的威信。
    有一次,陈某代表公司到外地一家公司购买产品原料。这家公司的一位销售员一见陈某穿戴十分朴素,还以为他是无名之辈,就变得高傲起来。
    陈某并不在意这点,就问这位销售员:“贵公司一共有多少职工?现在储存了多少原料?”
    这位销售员一副领导腔道:“这个嘛,多着呢。”陈某一见此景,当场收起资料就告辞了。
    事后该公司才知道,陈某并非一般人物,后悔莫及,再与陈某关系时,接到的电话却是:对不起,由于本公司现在业务很忙,暂 F能前去,以后再联系吧。
    眼看着这条“大鱼’’就这样白白地跑掉了,实在可惜。如果当玎该公司的这位销售员以平等的态度对待陈某,那么,后果又可瞧会是另一个样子。
     对销售员来说,任何顾客都应是至尊的“上帝”,不论这位顾莩是平民百姓还是达官显宦,是小企业还是大公司,是潜在顾客 E是显在顾客。能够对任何顾客一视同仁、平等相待,是销售员对等顾客最起码的礼貌。
     但是,在推销行业中,许多平庸的销售员总喜欢对潜在顾客勺情况妄加推断,其中最多的假定就是经济上的。换句话说,销售 a总是根据个人的印象对客户的经济状况作出评估,包括顾客的乏着、性别,公司的规模或支付的能力。
     带着这些偏见,平庸的销售员经常会将推销进程搞得很糟羔,对产品优点的推荐过低或者过高,以致达不到潜在顾客的希呈和需要,从而失去了很多本应做成的生意。
    甚至有些很势利的销售员推销B寸“看人下菜碟”。对小客户傲圣无礼,不理不睬,语言强硬,面孔冷漠,缺乏应有的尊重和热情,≮讲究职业道德,缺乏售前、售中、售后服务等等。而对那些“显示”或掣气派”的客户,销售员则又换上一副唯唯诺诺、毕恭毕敬 q面孔,极尽热情周到的服务。殊不知,小客户对销售员的冷漠态£往往是最敏感的。
    事实上,不论销售员是怎么想的,价格并不是人们购买东西的惟一原因。平庸的销售员之所以丢了买卖,并不是由于另一家公司的价格更低,往往是由于那家公司的销售员花更多时间去理解潜在顾客的需要,并且不以自己的眼光去推测别人,不会看人下菜碟。
   

 销售员在向顾客推销产品时以貌取人,会使销售员丧失很多卖出产品的机会。
    首先,销售员以貌取人,冷落那些小客户或者是其貌不扬的顾客,会使顾客觉得没有得到应有的尊重。而这种行为导致的最直接的后果就是这些顾客不会购买销售员的产品。并且顾客有过一次这样的经历,就会在心里形成非常不好的印象。如果销售员曾冷落过一位顾客,或许这位顾客永远都不会购买这个销售员的产品了。
    所以销售员千万不要小看其貌不扬的人,也不要忽视一份小的订单。俗话说,积少成多、集腋成裘,理想的销售量都是从小到大逐渐积累起来的。有时,顾客小批量订货也是在有意识地对销售员进行考验,只要销售员经受住了考验,他很快就可能向销售员大量订货。
    其次,以貌取人很可能使销售员获得比较少的成绩。也许有些顾客想向销售员购买更多、更奢侈的产品,但是却由于销售员自己的原因而白白丧失了机会。
    有这样一位卖化妆品的销售员,有位客户把自己的妹妹介绍给他,向他买化妆品,并且告诉这位销售员他妹妹刚刚出来做事,    就在销售员所在的城市,并让销售员向他妹妹介绍一些合适的化
    妆品。
    老顾客交代的事当然要办,而且销售员又能多一份业绩,所
    以销售员很快与他妹妹取得联系,向她介绍了适合她的一种化妆
    品。
    他妹妹说:“既然是大哥的朋友,我当然相信,请你看着办吧。
    该买哪一种,你帮我决定好了。”
    这位销售员心里盘算,她一个刚刚出来做事的姑娘,收入不
    会太高,就给她介绍了一种价格很低廉的化妆品。
    谁知,她认同过后并掏出存折递给这位销售员说:“干脆你去
    帮我划账吧。”销售员打开存折一看,差点儿没晕过去!呀,真看
    不出,小小年纪的她,存折上的钱竟然有六位数字!
    销售员后悔极了!早知她有那么多钱,应该给她介绍一种更
  合适、更优质,也更贵一些的化妆品,可事到如今,为了表示自己
  的专业水准,这位销售员又不好改口了。
    这件事让这位销售员后悔了好久,这也给他一个启示,再也
  不能以貌取人了。
    所以,不论推销化妆品还是其他产品,都要首先推荐价钱较
  高的,一来让人觉得你看得起他,二来又让别人觉得他有身份,至
  于买不买得起,那就是他自己的问题了。当然任何事情都不是绝
  对的,采取此方法也要因人而异。
    最后,销售员对待小客户,冷漠强硬的态度使得他们不但不
  再来光顾销售员的生意,而且还会因为心情不愉快而告诉别人不再购买销售员的东西,此时销售员失去的也许不是一个顾客,而是一大批顾客,这些人里说不定就有大顾客。
    再有,销售员冷淡和蔑视小顾客,也会在社会上造成不好的影响,使企业的声誉受损。前边我们已经讲过了,销售员的大部分销售业绩是来自老顾客的,如果老顾客被告之与他合作的销售员是个以貌取人的人,那么就会产生消极影响,这位老顾客从此很可能会停止向这位销售员购买产品。所以销售员千万不要在推销时以貌取人,因小失大。

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