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反败为胜
反败为胜角度新颖,眼光独到,反败为胜对创业者有着极大的帮助指导作用,相信反败为胜能成为创业者的良师益友!
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反败为胜
    有时,顾客出于对我们公司产品的质量、信誉的疑虑,拒绝我们的产品或服务,有的还可能说出一些刺耳的话来。
    面对这种情况,为了顺利地推销我们的产品或服务,为了维护我们企业的形象,有必要从正面对顾客不实的批评进行辩驳,从而消除他们内心的疑虑。
    有一对正准备结婚的恋人,来到xx电器集团公司的展销部购买电冰箱。这小俩口,围着XK牌电冰箱转了好久,男的正准备掏钱付款的时候,女方突然改变了主意:
    “我看,我们还是去买El本东芝冰箱吧!”
    “怎么你又变卦了,原来不是说好的吗?”
    “我看这种国产冰箱质量不保险,不如日本的好。不过是多花千把块钱就是了。”
    这时候,站在一旁接待他们的售货员,眼看到手的生意没了,悔恨自己方才那么耐心地给他们解说都白搭了。心里一急一气,便脱口而  出:
    “得了,得了,你早说不买,就别问这问那。
 

日本的好,你们又有钱,去IEI本买好了,干吗上
  这儿来?”
    这两口子,给这么一激,转身就想走。这时候,门市部主任微笑地走了过来:
    “两位请留步。我有几句话要对两位说。”
    两口子不由自主地又转过身子,气鼓鼓的样子。
    “可真对不起,方才我们的售货员说话没有礼貌,冲撞了二位,这都怪我这个主任,平时教育不严,我向二位赔礼道歉。”
    这两口子听他这么说,才平息了怒气。
    “至于买不买我们的冰箱都没有关系,只是有件事要向二位讨教一下。”
    听到“讨教’二字.小两口真地认真起来了。“方才这位小姐说,我们的冰箱质量有问题,是否可以具体说明一下,也便于我们改进工作。”
  小姐冷不防给主任这么一问,一时不知如何作答,迟疑了一会,才吞吞吐吐地说:“我也是听人说,东芝的冰箱好。”她指着冰箱背后的散热管,继续说:“这些弯弯曲曲的管子都露在外面,也不好看。”这位主任听她这么说,心中明白了几分。
    “小姐,这完全是误会。当然,东芝电器历史长牌子老,有许多优点。但是,我们国产冰箱近些年来也有很大的进步,你们方才看到这种冰箱,正在走向国际市场。”
    小两口将信将疑,主任接着说:“我们的冰箱,经过周密的计算,将散热管暴露在空气中,散热的速度可提高一倍,由于热量散得快,所以冰箱内部制冰的速度快,达到提高效率、节约电能的目的。实验结果表明,与同等容积的密封式相比,我们耗电量仅是它们的三分之一。如果一天省半度电,小姐请你算一下,一年省多少电费?”
    主任换了口气继续正面进攻:“至于说到美观,这是不必要的顾虑。因为散热管在冰箱背后,紧靠墙壁或在墙角之间,对于正面观看,毫无影响,请两位放心。”
  这位小姐竟无话可说。这时主任发动连攻:“我看这样好了,你们若信得过我的话,下午我派车给你们送去。这是单据,请刭那边取发票和保修单。”
    就这样,主任巧妙地挽回了败局,促成了生意。主任正面击退的不是顾客,而是顾客由于疑虑而产生的责难。这是经商方面常用的“反败为胜法”。

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